用锅做会员卡，月流水700万，这家暖锅外卖KO了海底捞

　本文摘要：文丨职业餐饮网 王春玲近两年，暖锅外卖市场履历了冰火两重天。2015年前后，是暖锅外卖的天下，各大品牌横空出世，种种融资新闻接连不停，使得许多餐饮人春心萌动，恨不得所有做暖锅的都想赶忙杀入以求分得一杯羹。然而还不出两年的时间，暖锅外卖市场的处境像坐了过山车一样，越是高抬高打前期疯狂扩张的，死亡的速度也就越快，险些90%的暖锅外卖品牌在2017年到来前全线阵亡，暖锅外卖市场进入了前所未有的冷却期。

文丨职业餐饮网 王春玲近两年，暖锅外卖市场履历了冰火两重天。2015年前后，是暖锅外卖的天下，各大品牌横空出世，种种融资新闻接连不停，使得许多餐饮人春心萌动，恨不得所有做暖锅的都想赶忙杀入以求分得一杯羹。然而还不出两年的时间，暖锅外卖市场的处境像坐了过山车一样，越是高抬高打前期疯狂扩张的，死亡的速度也就越快，险些90%的暖锅外卖品牌在2017年到来前全线阵亡，暖锅外卖市场进入了前所未有的冷却期。但和暖锅外卖大情况低迷差别的是，有一家同样降生于2015年暖锅外卖井喷时期的淘汰郎暖锅，不光没有惨死于襁褓中，还引来暖锅界一哥海底捞的模拟。

冬季3万多单，月流水700万，复购率到达70%，而且通过都会合资人计划，现在已笼罩北京、上海、南京、长沙、天津等近30座都会，在刚刚竣事的7月又获得了A轮融资，在暖锅外卖市场的一骑绝尘。到底暖锅外卖是不是一个伪命题？又如何能够让暖锅外卖酿成高频刚需？克日职业餐饮网记者就采访到了淘汰郎暖锅的首创人赵子坤。

（淘汰郎暖锅首创人赵子坤）暖锅外卖倒闭潮的“元凶”是谁？因为外卖平台的逐渐成熟，以卧底暖锅、董暖锅为代表的互联网暖锅外卖品牌涌现出来，2015年可以说暖锅外卖的元年。，令人惊讶的是只要能和“外卖暖锅”挂上钩的企业，都能在几个月内获得融资。然而不出一年的时间，90%的暖锅外卖品牌阵亡，亲历这次暖锅外卖震荡的餐饮老板，直到现在谈起来仍还感应毛骨悚然。

在淘汰郎首创人赵子坤看来，2015年前后暖锅外卖企业成批量倒闭的原因是：客群定位泛起偏差：学海底捞，用大锅服务家庭客群这些在2015年以后倒闭的暖锅外卖企业，险些都有这样两个配合点：大锅，客群定位是家庭消费。赵子坤说：“我小我私家以为海底捞的外卖产物是给喜欢吃海底捞的人准备的，是对堂食的延伸，吃的人都是海底捞堂食的死忠粉，这部门人无论海底捞做什么他们都市买账的。所以海底捞做家庭消费是没问题的，而，一个新的暖锅外卖如果学习海底捞的外卖模式，恐怕是九死一生。

为什么这样说呢？因为海底捞定位的是家庭消费，但外卖的主要人群却是85—00后的年轻人。这部门客群有三个特点：第一、1-2人居住。

第二、年事的限制，收入未必会很高。第三、居住的面积不会很大。这就造成了海底捞式的大暖锅并不适合这部门外卖暖锅的重度人群。以北京为例，大部门的年轻人会选择自己或者和男女朋侪在一起居住，那么问题就来了，1-2小我私家点了许多的暖锅单品是吃不完的，这时候你会建议请朋侪来家里用饭，那么新的问题又来了，大部门在北京的年轻人并没有在北京拥有自己的一套屋子，多数都是整租或别人合租，整体面积也不外50—70平之间，你想请3、4个朋侪来家里吃暖锅，问过你的屋子它愿意吗？装的下吗？而且，暖锅是个特殊品类和快餐差别，点一点肉，点一点鸭肠虾滑什么的，外卖客单价就能到300元，对于许多年轻人来说这个价钱的外卖还是偏高，他们更愿意拿着300块钱去餐厅吃一顿有形式感的餐品。

而最近两年倒闭的暖锅外卖企业，基本上都是完全根据海底捞的模式，大锅外卖，家庭客群为主，除了把价钱调整，客单价降低以外，没有任何地方适用于现在的年轻人，而暖锅恰好是年轻人喜欢的品类。如何杀出重围，在外卖暖锅上KO海底捞？倒闭潮事后，有人说赵子坤的淘汰郎暖锅外卖是幸运的那10%，人家都倒闭了就它和海底捞、呷哺呷哺的外卖一起留存。可这对于赵子坤来说绝非偶然，因为他看到了大锅外送，定位家庭消费的痛点，所以整整有一年多的时间他的淘汰郎暖锅并没有发力扩张，而是先理清自己的商业模式、练好内功后集中发作。现在海底捞的暖锅外卖复购率在50%左右，而淘汰郎暖锅外卖复购率已经到达了70%，主要是因为淘汰郎解决了暖锅外卖的四大痛点。

痛点1：消费频次低，一个月消费不了1次应对措施： 做小锅外送，不受场景限制思量一个外卖商业模式是否建立，都需要先问自己两个问题：一个是主顾多久来吃一次你的产物？（消费频次）一个是主顾会在什么情况下吃你的产物？（用餐场景）在赵子坤看来大暖锅外送更多的是定位为家庭消费，消费场景多为聚会，可是在实际生活中在家里吃暖锅外卖的场景并不多，而且也偏离了主要的外卖消费人群。所以赵子坤在别人都做大暖锅外送的时候，坚决选择了1-2食小暖锅外送，相比于大暖锅外送，小暖锅外送有以下优势：※ 便捷：赵子坤坦言：“我们更像吉野家牛肉饭一样的便当，主顾点抵家以后什么都不需要准备，只需要焚烧，吃暖锅，甚至吃完可以把锅扔掉，什么都不需要准备，也不需要收拾任何工具，这一点其实对于现代事情忙碌的年轻人来说十分具有诱惑力。”※ 卫生：相比于大暖锅，许多人围在一起吃，小暖锅1-2人1个锅的用餐方式，要卫生许多，切合趋势。

※ 制止浪费，适合1人食：以往，2小我私家想点一个暖锅外卖，最畏惧的一个问题就是锅太大，点少了菜不送，点多了又浪费，而有了小锅外送就不用再担忧这个问题，即即是1小我私家只要是兴致来了，也可以叫上一份。痛点2：客单价钱过高，影响消费频次应对措施：用99元套餐引流，让主顾对价钱不敏感和其它品类差别，暖锅吃的就是一个富厚性，有肉有菜还不够，还要吃一些毛肚、虾滑、种种丸类，才叫真正的涮暖锅，点着点着就点到了300多元的客单价了。

无疑，客单价成为了影响消费频次最关键的原因。为相识决这一问题，赵子坤在暖锅外卖行业首推了99元套餐，这样一来的利益是可以让主顾对价钱不那么敏感，感受自己能消费的起，另外现在许多主顾是有选择难题症的，做套餐淘汰了他选择的时间。

对于99元套餐是否能盈利，赵子坤说：“2015年做淘汰郞的时候并没履历，因为我们用的是雪花牛肉，单套餐内我们的食材就差不多50了，其时第一次采购的锅具是35一个，所以思量的是一单赚15，十单150利润，可并没有把人工和运营成本算上，到最后发现白忙了一场。前期因为没有品牌优势，为了降低成本，我去广州的锅具厂家买了100万的锅，这是我除了屋子和车子唯一一件过百万的工具了，这100万的锅具，导致我们的成本下降了许多，如果未来我们店越多，采购优势就会越显着。”痛点3：餐具接纳不接纳都是令人头疼的事情应对措施：把锅送给主顾，用锅做会员卡吃暖锅外卖“锅”是一个绕不开的难题，许多暖锅老板不敢做暖锅外卖的一个重要原因就是锅的问题无法解决，送吧成本过高，收回吧又费人工。

在淘汰郎赵子坤选择定99元套餐就送锅，主要是出于以下原因：1比起收回锅具更节约成本赵子坤说：“不接纳，赠送给主顾实际上对于我们来说比接纳要节约成本。第一、我们现在用闪送平均23块钱一单的物流成本，送+取基本是2次的物流成本，甚至凌驾了锅具自己的价钱。第二、接纳回来以后要清洗还需要人工，人工也是钱。

第三、清洗后用户体验欠好，锅是别人用过的”所以基于以上原因，淘汰郎选择送锅具给主顾。2让锅起到会员卡的作用，提高复购率“拿锅当会员卡，搞笑呢吧？”还真不是，这就是淘汰郎复购率能够到达70%的最重要原因。当主顾第一次购置的时候会有一支锅具赠与他，即便这样对于大多数主顾来说也不会再二次消费了。但，赵子坤在这块做了一个行动，一个就是锅相当于会员卡，当主顾第二次、第三次点餐的时候，淘汰郎就不再拿锅具，可是消费者可以选择赠送一份50元以下的单品，意味着消费者越买越合适，用户家里有锅留存后，只需要一次又一次的买食材就可以了。

而锅在家里就是个活广告，只要你想吃暖锅外卖，看到锅首先想点的就是淘汰郎。痛点4：配送不实时，影响主顾效率应对措施：用闪送，提高效率和品质现有的暖锅外卖配送模式无非两种，要不是自由配送要不就是通过平台配送，但平台配送时间不实时不说服务还不够好，而自由配送成本压力又比力大。

赵子坤一反常态选择了闪送，主顾从点单到收货只需要30分钟，虽然一单成本就要20元钱左右，但在赵子坤看来这钱花的是很值得的，因为想给主顾品质感，让他们享受更好的服务。只管暖锅外卖市场是小市场，但未来也将会有3-4个品牌企业掌握着60%的暖锅外卖市场。谈及未来赵子坤表现：“不去展望，仰望星空看清偏向，脚踩土地踏实练好内功。

到2017年底，计划通过都会合资人将淘汰郎暖锅扩散到100座都会。”。

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